年収が高いと話題のM&A企業の仕組みと、給料の理由を徹底解説

M&A関連の企業の給料が高い理由

よく経済雑誌などで、日本企業の給料ランキングを見ると、

M&A◯◯◯やM&A◯◯パートナーズなど『M&A』に関連する企業の名前を目にする機会も多いのではないでしょうか。

この記事では、そんな企業が、

「なぜそんなに給料が高いのか」

「どんな仕事をしているのか」

について解説していきたいと思います。

こんな方が読者です

• 就活中の学生
• 転職を考えている人
• 彼氏彼女がそんな企業に務めている
• 息子が働いている
• 最近羽振りのいい友達が勤めている

など、気になる方も多いのではないでしょうか。

企業給料ランキングでいつも上位

日本M&AセンターやM&Aキャピタルパートナーズをよくこういった記事の上位で見ることがあると思います。

おおよその平均年収は1800万円と言われており、日本の平均年収450万円からすると1300万円も年収が高いということになります。

以下、よくニュースや雑誌で見るランキングの一部です。なんと上位５社のうち、M&A関連が４社を占めています。（３位のキーエンス以外）

『会社四季報』に掲載している上場企業約3600社のうち、3201社を対象に調査。

出典：東洋経済オンライン- 生涯給料｢全国トップ500社｣ランキング

対象調査企業はすべて上場企業で、仮に22歳から60歳まで勤め上げた場合の数字になっています。

調査した企業における平均生涯賃金は2億1803万円で、１位のM&Aキャピタルパートナーズとはなんと、４倍近い差が開いていることになります。

そもそも、M&Aとは

M&A（エムアンドエー）とは、企業の合併や買収の総称。英語の mergers and acquisitions（合併と買収）の略。他の企業を取得しようとする際には買収者やその子会社などに吸収合併させるほか、買収先企業の株式を買収して子会社化する手段が用いられることから、およそ企業の取得という効果に着目して合併と買収を総称するものである。出典：https://ja.wikipedia.org/wiki/M%26A

簡単にいうと、会社が他の会社を買ったり、自社を売ったりすることをM&Aといいます。

概念はわかるのですが、どういうフローで進んでいくのでしょうか。

M&Aに関する業務フロー

M&Aはフローに合わせていくつかの業務があります。細かなステップや登場するプレーヤーは異なりますが、不動産の売買と大きくは変わらないと思ってください。

1. ソーシング

売却案件や買収ニーズの洗い出しのフェーズです。

不動産業界でいうと、マンションを買いたい人と売りたいと思っている人をそれぞれ探してくるフェーズです。

2. マッチング

1で探し出してきた案件やニーズをマッチングさせるプロセスです。

ここで、魅力的な案件を提示できるか、しっかりとニーズにあった提案ができるかがアドバイザーの腕の見せどころです。

必ずしも１社に絞るわけではなく、この後の交渉フェーズに向けて色々な場合を想定して、複数社との交渉を並行して進めることが一般的です。

3. 交渉〜基本合意

売り手、買い手の双方が交渉のテーブルに乗ることが決まれば、交渉を開始します。

場合によっては、このタイミングでネームクリア（相手先の企業名の公表）し、それまでは名前を明かさない形で、アドバイザーからの情報を頼りに案件の精査をしていくこともあります。

ここで、この相手と売買を進めるか否か、成約した場合の大まかな条件を決定して、基本合意契約を締結します。

4. デューデリジェンス

デューデリジェンス(Due Diligence)では、相手先の企業（主に売り手）のこれまで公開してきた情報や資産状況など、虚偽や隠れたリスク事項等がないかを調査していきます。

簡単に言うと、検品作業のようなものです。

帳簿や契約書などのドキュメント類から、場合によっては社内メンバーとのミーティング、現地調査など含めて、規模や必要性に応じて幅広く調査をしていきます。

この時点で、予想していなかったリスクや過去の隠れた負の遺産などが見つかり、案件自体がなくなってしまうケースも多々あります。

5. 最終契約

株式譲渡契約書や事業譲渡契約書などの、最終ステップの契約書を締結します。

この契約書の中で、譲渡する資産の範囲、譲渡後の取り決めや、譲渡に対する対価（売却金額や金額設定の条件など）等を事細かに決定していきます。

6. クロージング

契約書の調印式などを経て、M&Aのプロセスを一旦終了します。

社内へのアナウンス、プレスリリースやメディア対応、記者会見など、地味に細かな対応が残っています。

7. PMI

実際に売り企業が、買い手企業に引き渡されたあとが、M&Aの本番と言われています。

新しい買い手企業の、雇用規則の適用や企業間での文化の融合、営業活動や体制の連携など、このあと何年も、何十年も掛けて行っていきます。

M&Aで報酬の高い仲介とは？

M&Aのプロセスについて簡単に説明をしてきましたが、このプロセスのなかで「M&Aキャピタルパートナーズ」や「日本M&Aセンター」は仲介事業を主軸に営業活動を行っています。

日本M&Aセンター

当社グループは、当社、連結子会社２社及び持分法適用関連会社４社で構成されており、Ｍ＆Ａ（企業の合併・買収）の仲介業務を主たる事業としております。

出典：株式会社日本Ｍ＆Ａセンター有価証券報告書 ‐ 第26期（平成28年4月1日 ‐ 平成29年3月31日）

M&Aキャピタルパートナーズ

当社は設立以来、Ｍ＆Ａ（企業の買収・合併・資本提携など）の仲介事業として、事業の引継ぎに悩みを抱え、又は会社の清算を考えているオーナーに対し、Ｍ＆Ａによる問題解決を提案し、実現していくまでのサポートを主たる事業としております。

出典：Ｍ＆Ａキャピタルパートナーズ株式会社 有価証券報告書 ‐ 第11期（平成27年10月1日 ‐ 平成28年9月30日）

仲介とFAを利用する場合のちがい

経営者や企業がM&A（特に、売却）を検討する場合に、なかなか主体的に動いて相手先を見つけてくることは難しいことです。

通常業務とはまったく異なる動きをしないといけないことに加えて、情報の管理や複数社とのやり取りを同時並行に行い、慎重な判断が必要とされます。

縁故や既存取引企業との合併等を除いて、通常、M&Aのプロジェクトを進める際には、アドバイザーと契約することが一般的です。

そのアドバイザーのタイプにもいくつか種類があることを覚えておきましょう。

M&A”仲介”の場合

仲介の場合は買い手、売り手の双方と1社がやり取りをします。

基本的には、買い手企業はできるだけ安く買収したいと思っており、売り手企業はできるだけ高く売却したいと思っています。

1社が間に入って、金額や条件面の交渉から、情報開示や質疑、契約やその他の手続きの支援やサポートを行います。

その両方の利益の妥結するところで調整して、手続きを進めていきます。

双方から手数料（フィー）がある仲介

仲介の場合、基本的には手数料（フィー）を売り手、買い手の双方からもらうケースが多いです。

成功報酬の手数料（フィー）は売買の金額規模に応じて、1~10%程度と言われています。

仮に5%の手数料率だったとして、買い手、売り手の両方から5％ずつの報酬を受取る場合、合計して取引金額の10%もの手数料を仲介企業が受取ることになります。

「仲介」のM&A案件の特徴

・中小規模の案件規模が多い（数千万円〜数十億円）
・未上場企業
・経営者が意思決定できる企業

M&Aアドバイザーが仲介で行うメリット、デメリット

メリット

• 利害の調整がしやすいので、すぐに決まるケースが多い
• 報酬を売り手、買い手の双方から受け取れる
• 情報管理が行いやすく、また各社との交渉の状況もすべて把握できる

デメリット

• 買い手、売り手双方の利益を最大化できない
• 成功報酬の占める割合が大きく、成約しない場合に収益が低くなるおそれがある

M&Aの”FA”の場合

FAとはファイナンシャル・アドバイザーの略で、買い手、または売り手の1社に対して契約を結び、M&Aにおける案件の精査や意思決定や各種契約手続きのサポートを行います。

また、買い手、売り手の双方にFAが付いている場合には、FA同士で情報のやり取りや条件等の交渉を行います。

わかりやすくいうと、「この企業は買わないほうがいい」と判断するのもFAの仕事です。

顧客企業１社からの手数料

FAは基本的には契約をしている顧客企業から手数料を受け取ります。顧客企業からは、報酬を受取る形式はいくつかある場合が多いです。

専門的なコンサルティングの費用としてリテーナーフィー（定額の顧問料、アドバイザー料）を受取るケースが多いです。また、それに加えて、成功報酬を受取るケースも多くあります。

「FA」のM&A案件の特徴

• 金額規模が大きい（数百億円）場合が多い
• クロスボーダーでの売買
• 上場企業等でM&Aプロセスの説明責任がある
• 慎重な判断や意思決定をしたい

M&AアドバイザーがFAで行うメリット、デメリット

メリット

• 顧客の利益最大化に向けて交渉ができる
• 継続的な手数料を確保できる

デメリット

• アドバイザー同士で（間接的に）交渉をするため、長期化しやすい

FAと仲介がいずれも給料が高い理由

上記で紹介したM&A仲介企業も、外資系投資銀行やコンサルティング企業も給与が高いことで有名です。

給与が高いということは、それだけ利益が出ているということ。

もう少し詳しく見てみましょう。

仲介は成功報酬の両手取りが大きい

仲介の特徴でお伝えしたとおり、手数料を売り手、買い手から受取るケースが多いため、中小規模の案件に対しても大きな報酬を受取ることができます。

また意思決定が大規模案件に比べて、早いケースが多いので多くの成約をしていくことで手数料収入を増やしていくことができるのです。

FAは専門的アドバイスと大規模案件

FAは、専門的アドバイスを行えることで固定の顧問料収入を得ています。特に大規模案件になればなるほど、アドバイスできる企業も限られており、高い報酬を得ることができます。

また、数百億円を越える大規模なM&A案件を取り扱っており、その成功報酬が仮に1%以下であっても数億円単位の報酬を受取ることができのです。

M&A 仲介企業の収益源

M&A仲介企業の収益源をご説明します。仲介の企業によって以下の収益を得ている場合とそうでない場合があります。

着手金

売買検討の動きを始める際に、最初に支払う手数料のようなものです。

企業や案件規模によってことなりますが、200万円程度支払っているケースをよく耳にします。

※完全成功報酬の仲介企業では、着手金取らない場合が多いです。

リテーナーフィー

月次で一定の稼働業務範囲を決定して固定の手数料を月次等で支払います。仲介企業の場合であれば、候補企業を月に◯件する紹介などの約束でコミットをしていることが多いようです。

成功報酬

成功報酬は、実際の売買が実行された場合にのみ発生する完全成果報酬と、M&Aの各ステップ毎で発生するマイルストーン型の報酬があります。

完全成果報酬

売買の契約書が完全に取り交わされたあとに発生する報酬です。

金額規模に合わせて、1%-10%程度で傾斜が用意されていて、それに合わせて金額を調整していきます。

金額が大きくなればなるほど、手数料率が下がっていくレーマン方式と呼ばれる手数料テーブルが一般的です。

３０億円の案件の場合は、

５億円*５% ＋ ５億円*４% + ２０億円*３％　＝　１億５０００万円

が手数料収入として入ってくることになります。

マイルストーン型

M&Aの各プロセスの完了に合わせて手数料を受け取っていく方式です。一般的には、最終的に成約をすれば、成功報酬の一部として充当されるケースが多いです。

例）秘密保持契約締結：１００万円、基本合意契約書締結５００万円など

これは、プロセスの途中でM&Aの交渉が破談してしまった場合に仲介企業が一定の報酬を確保することと、各種プロセス毎に手数料を設けることで、買い手企業の真剣度を高めていくという狙いがあるようです。

売上はどの程度給料にインパクトがある？

ここまでは、長々とM&Aの仲介企業がいかに売上を作り、大きな収益を生み出しているのかということを説明してきました。

ここからは、そんな企業で働く従業員の給料がなぜ高いのかについて説明をしていきます。

ボーナスは成功報酬の歩合

生涯年収が８億円以上と計算されるようなM&A仲介企業の報酬のからくりは、成功報酬の歩合によって成り立っているのです。

某M&A仲介アドバイザリーでは、ディールで得た収益の２０%程度がその担当者のボーナスとして入ってくると聞きました。

つまり、、、

４０億円の取引に対して、売り手、買い手から仮に３%の手数料を双方からもらうとすると１．２億円ずつ、計２．４億円のフィーが仲介会社に入ってきます。

仲介会社のうけとったフィーの２．４億円のうち２０％がボーナスに反映されるとすると、４,８００万円がボーナスとして振り込まれることになります。

４０億円（取引金額）*３％（手数料）＝１．２億円

これが買い手、売り手の２社なので、１．２億円*２＝２．４億円

２．４億円*２０％＝４，８００万円

※計算ロジックはかなり単純化しています。

仲介は利益率が非常に高い

ここまで説明をしてきてお気づきのように、M&Aの仲介事業でもっとも重要なのは人材です。

逆にいうと、案件単位でみると、人材以外のコストはほとんどかからないため、非常に利益率の高いビジネスになっています。

M&A仲介の仕事は激務なのか？

一言でいうと、激務です。ただ、それに見合った報酬を受け取れる点では、魅力的な業界とも言えるでしょう。

では、どんなことが忙しいのか説明していきます。

複数の案件をとにかく同時に走らせる

企業の売買といえど、人と人の感情で結果が左右される取引になることが大半です。

そのため、最後の最後になってディールが決裂して破断になってしまうことも多々あります。

そういった危険性も考えると、常に複数の案件を同時並行で進めておく必要があります。

すぐに、収益になるかわからない、仕込みに非常に時間がかかることは知っておきましょう。

経営者との人間関係が重要

M&Aの仲介でやりとりをする企業の大半がオーナー企業で、社長と直接やり取りをするケースが多いです。こちらがサラリーマンだったとしても、相手は経営者です。

土日関係なく、電話やメールがかかってくることもしばしばあります。

また、実際の業務に関わるかは別として、自分の子供よりも可愛いかもしれない企業の将来を託す相手なので、絶対的な信頼関係を気づいておく必要があります。（ビジネスライクに付き合ってうまくいく場合もあります。）

そのため、フォーマルな会食も含めた夜の付合いは欠かすことができず、かつ、担当先が地方の企業だった場合は、出張をしてでも会いにいく必要があるケースも多々あります。

とにかく、携帯には昼夜、休み問わず電話がかかってくることは覚悟しましょう。

ただし、それは信頼を得ている証拠なので、いいことなのです。

膨大な資料作成や情報整理

説明資料の作成や契約書のレビュー、決算書の整理など売買の取引がはじまる前時点でも整理整頓しておく必要があるドキュメントは多数あります。

候補企業の決算書の確認や業界動向、競合状況など、売り手企業の魅力がしっかりと伝わるように準備をしておくことは非常に重要です。

そのための下調べや各種資料づくりは骨の折れる作業です。

ただし、上場企業の場合は、資料作成や情報整理などは中間部門がサポートをしている場合が多いようです。

M&A 上場企業の紹介

日本M&Aセンター

売上：19,069百万円
営業利益：9,046百万円
時価総額：4,490億円（449,470百万円）※2017年11月1日調べ

特徴：
全国の地方銀行や会計事務所等とのネットワークを構築しており、案件情報が入ってくる仕組みを確立しています。
そのネットワークを活かしたセミナー等で潜在顧客にもリーチ。事業承継案件に強みのある老舗の仲介会社です。

M&Aキャピタルパートナーズ

売上：8,337百万円
営業利益：3,656百万円
時価総額：930億円（93,617百万円）※2017年11月1日調べ

特徴：
元々不動産の営業マンであった代表が設立した独立系Ｍ＆Ａ仲介会社。事業承継案件が得意で調剤薬局に強い顧客基盤を持っています。調剤薬局はM&Aニーズが非常に高く、一時は営業利益の１０年分で売買されるなど非常に活況です。１６年１０月に老舗M&A仲介企業のレコフを買収したことで話題になりました。

ストライク

売上：3,092百万円
営業利益：1,150百万円
時価総額：470億円（47,805百万円）※2017年11月1日調べ

特徴：
公認会計士、税理士が主要メンバーとして名を連ねるＭ＆Ａ仲介会社です。他の仲介企業に比べて、ネット活用した独自のマッチング機能や情報提供にもっとも力をいれている印象があります。

最後に

M&Aの仲介は高齢化に伴う、後継者不足などの影響で今後もどんどんと増えていく分野だと思われています。

市場のニーズに合わせて、業界はどんどんと伸びていくことが予想されています。

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